Кейсы
Стратегическая сессия для улучшения воронки продаж
Использование "пути клиента" или "цепочки создания ценности" для расшивки барьеров, улучшения качества бизнес-процессов и увеличения прибыли на всех этапах
Проект был одним из этапов цели собственника — увеличения оборота компании. Родился как продукт командной работы руководителей.
Задача — сонастроить продажи, маркетинг, производство, сервис для достижения результата.
К моменту решения о проведении сессии в формате CJM или «путь клиента» технология уже была опробована в подразделении маркетинга, отрисован CJM, проведены глубинные интервью c клиентами. Сессия была направлена на расшивку «узких мест» в воронке, влияющих на продажи. Участвовали все подразделения, обеспечивающие основной бизнес-процесс компании: маркетинг, продажи, производство, сервис. Факультативно — сотрудники вспомогательных служб. Проводил сессию HR-директор с навыками фасилитации, местами инициативу брал собственник бизнеса. Итогом стал список действий, улучшающих точки контакта с клиентом и продажи, которые каждый руководитель взял себе в работу.
Задача — сонастроить продажи, маркетинг, производство, сервис для достижения результата.
К моменту решения о проведении сессии в формате CJM или «путь клиента» технология уже была опробована в подразделении маркетинга, отрисован CJM, проведены глубинные интервью c клиентами. Сессия была направлена на расшивку «узких мест» в воронке, влияющих на продажи. Участвовали все подразделения, обеспечивающие основной бизнес-процесс компании: маркетинг, продажи, производство, сервис. Факультативно — сотрудники вспомогательных служб. Проводил сессию HR-директор с навыками фасилитации, местами инициативу брал собственник бизнеса. Итогом стал список действий, улучшающих точки контакта с клиентом и продажи, которые каждый руководитель взял себе в работу.
Маркетинговая методология, предложенная для проведения стратегической сессии, по моему мнению, одна из самых эффективных для продуктово-сервисных компаний, так как позволяет вовлечь всех сотрудников в генерацию и тестирование гипотез увеличения прибыли, на всех этапах воронки: привлечение, удержание клиентов, увеличение чека, повторные продажи, кросс-продажи, увеличение LTV. Сервисная составляющая здесь проходит по всей цепочке «создания ценности» для клиента.
Какой бы сотрудник не участвовал в сессии, не важно бухгалтер это или IT-специалист, у него точно будет свое мнение, что можно улучшить в своем и соседнем подразделении. Особенно интересным был поворот сессии, когда после тех идей, которые нагенерили сотрудники маркетинг презентовал реальные результаты интервью с клиентами — произошла «растяжка» мышления сотрудников.
Встать в «мокасины клиентов» — всегда эффективно для бизнеса.
Встать в «мокасины клиентов» — всегда эффективно для бизнеса.