Внутренний стартап компании из сферы B2B. Упаковка софта, созданного под свои задачи, для продажи на рынке. Проблемные интервью, анализ конкурентов, расчет бизнес-модели.

Заказчик создал для управления бизнесом собственный программный продукт, обкатал его на партнерском канале и принял решение о продаже на рынок. Внутренний стартап финансировался из основного бизнеса.

Задача — сделать подготовительные шаги перед привлечением потенциальных клиентов к скачиванию тестовой версии. Провести маркетинговые исследования для соответствия продукта рынку: изучить потребности, создать ценностное предложение перед запуском рекламы направленной на потенциальных пользователей, посчитать бизнес-модель. Подзадача — вовлечь нового сотрудника — маркетолога, в работу уже сложившейся команды.

Заказчик закладывал определенную гипотезу ценности продукта для клиента, также продукт решал задачу онлайн-управления бизнесом, что приобрело особую актуальность в период пандемии.

Основная проблема, сформулированная руководителем группы разработчиков — «возможно мы дорабатываем решение, не адаптированное под потребности рынка, а так как денег от основного бизнеса достаточно, то вкладываться в это можем еще долго».

Работали по плану — диаграмме Ганта с хронологией основных шагов: кто наш клиент, какую его проблему решаем, чем отличаемся от конкурентов, какой объем рынка хотим получить, бизнес-модель, расчет бюджета и каналов продвижения.

Выделили интересующий клиентский сегмент, провели серию интервью. Поняли для себя «узкие места» не только в функционале программы, но и в «коробочных» и «облачных» продуктовых решениях, выявился важный барьер, мешающий принятию решения о покупке - сложность внедрения программного продукта в уже действующих клиентских бизнесах. Отсюда возникла необходимость «партнера по созданию ценности» — компаний, внедряющих решение у клиента.

Посчитали бизнес-модель с постоянными и переменными издержками и потоками доходов. Рассчитали бюджет на продвижение.

Основная проблема проекта - неподтвержденная ценность продукта у клиентов, прошедших интервью

С точки зрения «классического маркетинга», так делать нельзя, но клиент все же принял решение запустить рекламные кампании в интернете, направленные на привлечение пользователей для скачивания тестовой версии продукта.

Для меня как бывшего управленца, этот кейс - важный в том числе по пониманию своих личных консультантских границ в работе с клиентом, а также про мою степень влияния на результат и про то, как быть, если видение клиента отличается от моего.

Обратная связь от генерального директора «по процессу»:

1. Нам не понятно было, «туда мы идем или нет», с тобой понятно, что «туда».

2. Ты задала нам хороший темп работы еженедельными встречами

3. Благодаря твоей «фасилитации» нам гораздо понятнее стало, что у нас всех в головах по поводу этого проекта

< Все кейсы