Кейсы
Изучение потребностей рынка и разработка ценностного предложения с помощью CustDev - интервью
Для выхода на рынок B2B и увеличения продаж на текущем рынке B2G компании-проектировщика очистных сооружений
Компания, реализующая комплексные проекты в сфере проектирования и строительства очистных сооружений в том числе на рынке гос. контрактов приняла решение о развитии в другие регионы и росте коммерческих продаж новым клиентам, изменении бизнес-модели в сторону более маржинальных услуг.
Задача собственника звучала так: «хочу понять, как продавать через ценностное предложение, как "цеплять боли“ клиентов, с какими продуктами заходить на новые рынки».
Собственник был человеком предпринимательского типа мышления, прошедшими обучение в одной из магистратур, ориентированной на цифровые бизнесы, ему было интересно привнести новый подход, о котором он узнал, в очень традиционный строительный рынок. Речь о методологии Сustomer Development или «клиентоориентированное развитие».
Задача собственника звучала так: «хочу понять, как продавать через ценностное предложение, как "цеплять боли“ клиентов, с какими продуктами заходить на новые рынки».
Собственник был человеком предпринимательского типа мышления, прошедшими обучение в одной из магистратур, ориентированной на цифровые бизнесы, ему было интересно привнести новый подход, о котором он узнал, в очень традиционный строительный рынок. Речь о методологии Сustomer Development или «клиентоориентированное развитие».
В рамках CustDev мы провели серию интервью с клиентами для решения следующих задач:
1. Понять, какие барьеры мешают клиентам принять предложение, какие основные задачи есть у разных типов лиц, принимающих решение
2. Определить ценностное предложение и преимущества по сравнению с конкурентами.
Познакомившись с методом собственник стал внимательно слушать клиентов и понял, что у него покупают не потому, что «они хорошо проектируют», оказывается у клиентов была другая не менее важная потребность, которую компания «закрывала».
1. Понять, какие барьеры мешают клиентам принять предложение, какие основные задачи есть у разных типов лиц, принимающих решение
2. Определить ценностное предложение и преимущества по сравнению с конкурентами.
Познакомившись с методом собственник стал внимательно слушать клиентов и понял, что у него покупают не потому, что «они хорошо проектируют», оказывается у клиентов была другая не менее важная потребность, которую компания «закрывала».
3. Был крупный постоянный клиент, который «мог бы покупать у других, а покупает у нас, интересно почему».
4. Заказчик захотел исследовать рынок и перспективы роста в разные сегменты с помощью «экспертных интервью». Узнать мнение экспертов, относительно того, какие отрасли, ниши и продукты могут быть востребованы. Эти интервью – качественное исследование рынка для принятия дальнейших управленческих решений. Были опрошены руководители разных уровней, партнеры, заказчики, эксперты уровня ООН.
4. Заказчик захотел исследовать рынок и перспективы роста в разные сегменты с помощью «экспертных интервью». Узнать мнение экспертов, относительно того, какие отрасли, ниши и продукты могут быть востребованы. Эти интервью – качественное исследование рынка для принятия дальнейших управленческих решений. Были опрошены руководители разных уровней, партнеры, заказчики, эксперты уровня ООН.
В итоге проведенных исследований заказчик принял решение и вышел на новый региональный рынок
В рамках проекта также провели несколько встреч с командой:
- определили желаемый продукт, клиентский сегмент, рынки, типы ЛПР, которые есть в компаниях заказчиков
- презентовали итоги интервью, сформулировали боли-задачи-выгоды для разных типов ЛПР
- сделали вывод о том, что выйти на некоторые из намеченных рынков нет возможности
Интересно отметить.
В процессе интервью с одним из постоянных крупных клиентов выяснили, какие недоработки есть на разных этапах проектирования, что именно могло быть улучшено в качестве jobs to be done — «работы, которые должны быть сделаны». Какие задачи у него есть, требующие решения, а также, как можно реорганизовать сам процесс, чтобы итог был более успешным.
Выяснилась «непрямая выгода», которая нужна была руководителю , у которого брали интервью — он очень заинтересован был в обучении своего сотрудника, в связи с этим для него особо ценной была экспертиза и методологии расчетов одного из проектантов. С точки зрения Сustomer Development это и есть «создание ценности». Часто бучение клиентов и является тем дополнительным бонусом, который улучшает продажи основного продукта. Такие инсайты обычно самые интересные для обсуждения с командой.
В процессе интервью с одним из постоянных крупных клиентов выяснили, какие недоработки есть на разных этапах проектирования, что именно могло быть улучшено в качестве jobs to be done — «работы, которые должны быть сделаны». Какие задачи у него есть, требующие решения, а также, как можно реорганизовать сам процесс, чтобы итог был более успешным.
Выяснилась «непрямая выгода», которая нужна была руководителю , у которого брали интервью — он очень заинтересован был в обучении своего сотрудника, в связи с этим для него особо ценной была экспертиза и методологии расчетов одного из проектантов. С точки зрения Сustomer Development это и есть «создание ценности». Часто бучение клиентов и является тем дополнительным бонусом, который улучшает продажи основного продукта. Такие инсайты обычно самые интересные для обсуждения с командой.